• Point of Sale

Verkauf am POS – worauf muss man achten?

Der Point of Sale (POS) ist für den Absatz von großer Bedeutung, denn Menschen treffen ca. zweidrittel ihrer Kaufentscheidungen erst vor Ort. Um die Zielgruppe eines Produkts am POS anzusprechen, existieren einige mögliche Taktiken, die in der betriebswirtschaftlichen Wissenschaft und Praxis entwickelt wurden. Effektive Ansätze kombinieren kluge Platzierungsstrategien mit dem vor Ort tätigen Promotern Hier die besten 5 Praktiken, die jeder Promoter für einen erfolgreichen Einsatz kennen sollte. 

Basis, auf der aufgebaut wird – Die Einrichtung

Die Einrichtung bildet die Grundlage einer guten POS-Promotion. Mit ihr allein ist zwar noch nicht viel gewonnen, allerdings verschafft sie die notwendigen Voraussetzungen einer positiven Kaufentscheidung des Kunden. Es gilt deshalb, mit viel Liebe zum Detail zu arbeiten. Alles muss buchstäblich ins rechte Licht gesetzt werden. Die Verkaufsflächen sollten in einladenden Farben gestaltet und mit informierenden Postern, Bannern und Flyern versehen sein. Gleichzeitig darf der POS nicht zu beengt wirken. Genügend Platz sorgt für eine angenehme Wohlfühlatmosphäre und der Kunde fühlt sich gut aufgehoben. Diese positiv besetzten Emotionen übertragen sich auf das vertriebene bzw. beworbene Produkt, was die Wahrscheinlichkeit eines Zuschlags wesentlich erhöht.

Der erste Eindruck ist entscheidend – Die Produktpräsentation

In der Wissenschaft hat sich bereits seit längerer Zeit die Erkenntnis durchgesetzt, dass der erste Eindruck prägend ist. Menschen ordnen innerhalb von wenigen Sekunden Produkten oder Dienstleistungen bestimmte Attribute zu, die so schnell nicht mehr loszuwerden sind. Die richtige Produktpräsentation ist damit entscheidend. Es gilt, die durch eine adäquate Einrichtung angeregten positiven Emotionen fortzuspinnen und auf das konkret beworbene Produkt zu übertragen.

Gesehen werden schafft Kenntnis – Die Bedeutung optischer Anreize

Optische Anreize machen das Produkt erst sichtbar. Für die Verkaufsförderung nutzen eine Einrichtung, die positive Emotionen weckt und eine gelungene Produktpräsentation nichts, wenn der Kunde das beworbene Produkt gar nicht erst wahrnimmt. Es geht also darum, gesehen zu werden. Hierbei kommt es aber zu einem Spannungsfeld. Denn die gesetzten optischen Anreize dürfen nicht die Produktpräsentation oder die Einrichtung des POS zerstören. Deshalb bietet es sich an, stimmungsvolle Bilder zu verwenden. Geschichten, Gesichter und gezielte Aktionen sorgen ebenfalls für Aufmerksamkeit. Ergänzend kann auch der Einsatz von Gerüchen, Düften und ähnlichen Sinnesreizen hilfreich sein. Dabei darf das konkrete Produkt allerdings nicht in den Hintergrund gedrängt werden. Bedeutende Produktinformationen müssen daher sofort ins Auge fallen.

Waren- und Produktpräsentation – Die Möglichkeiten des Visual Merchandisings

Visual Merchandisings bedeutet im Wesentlichen nichts Anderes als Waren- und Produktpräsentation. Optische Anreize sollen bewusst und gezielt gebündelt werden, um die gewünschten verkaufsfördernden Effekte zu erzielen. Hierbei muss das Gesamtpaket begutachtet und optimal auf die Besonderheiten der Zielgruppe zugeschnitten werden. Nur so ist eine gelungene Inszenierung möglich. Da eine Gesamtbetrachtung durchzuführen ist, wird der gesamte POS begutachtet. Der Fokus liegt beim Visual Merchandising also u.a. auf der Interaktion zwischen Verkaufsfläche und verkauftem Produkt. Dementsprechend muss ein roter Faden gesponnen werden, der beim Produkt beginnt und über den POS hinaus auch weitere Werbemaßnahmen wie Schaufenster, Plakate oder Internetseiten umfasst. Das Sortiment sollte strukturiert angeordnet und für die Zielgruppe quasi vorsortiert werden.

Direkter Kundenkontakt – Der Sales Promoter

Eine gelungene Point of Sales Promotion steht und fällt mit dem Promoter. Er sorgt für den direkten Kundenkontakt, beantwortet Fragen und vermittelt die Verkaufsargumente. Das Visual Merchandising und andere Aspekte, die die Verkaufsumgebung betreffen, unterstützen den Promoter bei seiner Arbeit. Damit der Kunde weiterhin positive Emotionen empfängt und die gewünschten Attribute mit dem Produkt verbindet, muss sich der Promoter entsprechend verhalten. Ein freundliches Auftreten ist dabei stets zwingend. Je nach Zielgruppe muss aber auch das Verhalten angepasst werden. Während es bei einer jungen Zielgruppe z.B. angebracht sein kann, die Kunden zu duzen, ist bei seriösen Produkten die Sie-Form häufig besser. Der Promoter reiht sich also in den roten Faden aus Produkt, POS und Emotionen ein, indem er die Bedürfnisse der Zielgruppe bedient.